As objeções são o horror de todo vendedor! Adormecemos e pensamos em como o potencial comprador reagirá à oferta, para onde tentará escapar e como iremos lidar com uma potencial objeção à venda.
Caímos no medo e na paranóia até que não podemos mais fazer isso, podemos suportar mais.
Mas realmente tem que ser?
Mas realmente tem que ser?
Nós vendedores estamos sempre à procura das últimas tendências e tecnologia infalível para contornar a objeção de um comprador potencial e fechá-la para obter. O próximo passo é dar mais um passo na escada complexa das vendas.
Superar objeções é uma habilidade fundamental de todo vendedor.
Neste conteúdo, quero explorar com você passo a passo, em tudo que está acontecendo em sua mente, com o comprador e nos negócios, para levantar objeções e como se preparar melhor para o que está em suas mãos .
Rapidamente antes de começar, analise os princípios básicos e começaremos com exemplos.
Neste conteúdo deixei os exemplos o mais específicos possível, a fim de materializar sua ação ao lidar com eles.
E se você deseja materializar seus conhecimentos e lidar com objeções, recomendo que acesse nossa matriz de objeções.
Você pode preencher os exemplos mais comuns de objeções já com a resposta sobre como lidar com elas.
O que é uma objeção?
O que é uma objeção?
Objeções são obstáculos que o cliente potencial impõe ao longo do processo de venda que se opõe a uma ação ou sugestão do vendedor.
Podemos dividi-los em três categorias:
- Deal-Breaker;
- Importante;
- Bom ter.
Quando falamos em objeções ao seu produto ou serviço, elas devem surgir ao longo do processo de treinamento e maturação de leads que estamos qualificando para o Call for Maturity. No entanto, você deve se preocupar em resolver os obstáculos que podem encerrar a negociação e os importantes que fazem a diferença no valor que o lead vê em sua solução e Influenciam no tempo que ele dedica à negociação.
Há muita confusão entre os novos representantes de vendas que acabam juntando os termos e as objeções.
A condição é uma razão real pela qual o líder não pode comprar de você e como ele não tem dinheiro.
Se o seu produto custa milhões de dólares para ser implementado, não há por que vendê-lo para pequenas startups.
As condições são definidas durante a qualificação de um perfil de lead, que geralmente é o primeiro contato com o cliente. Decisão.
A prioridade em encontrar os termos é que sua equipe não perca tempo vendendo para quem não pode comprar, certo? Máxima eficiência para sua equipe de prospecção e qualificação.
Por que surgem objeções durante uma venda?
Por que surgem objeções durante uma venda?
O principal motivo do surgimento de objeções é a falta de informação do interlocutor.
Se o seu cliente potencial ou cliente potencial soubesse tudo o que você, o vendedor, sabia sobre o seu produto e o potencial dos resultados, eles deveriam comprar sem reclamar.
Também porque todo vendedor tem que confiar no que está vendendo.
Logo, caso não haja condições que impeçam a compra, considere as objeções como forma de se qualificar após o vencimento.
Por que estou animado com uma objeção?
Por que estou animado com uma objeção?
É simples: embora haja objeções, tenho a oportunidade de qualificar e treinar o líder. Isso significa que ele ainda não fechou a porta para o nosso comissionamento e ainda posso provar o valor do conselho.
Além disso, como no exemplo anterior, uso todas as objeções para saber mais.
- Em que ele está realmente interessado?
- Como ele aceita minha oferta?
- Que outras dúvidas ele tem?
- Existe algum outro motivo além da dúvida para a objeção?
Usando objeções como defesa
Usando objeções como defesa
É muito comum que alguns clientes em potencial levantem várias objeções no início de seu funil de vendas.
Esta atitude é um claro mecanismo de defesa. A menos que confie em você, ele suspeitará que está perdendo tempo conversando com outro vendedor.
E começa a metralhadora das objeções, afinal ele não está cem por cento certo de que você também não pode ajudá-lo. É mais fácil testar o gerente de vendas do que dizer não.
Aqui está uma oportunidade! Se o vendedor desistir no meio da negociação, o prospect acredita que demonstrou sua desconfiança: não havia valor por trás dessa oferta.
A única maneira de lidar com objeções é ser persistente, direto e claro. Obtenha respostas.
Enquanto as objeções continuam surgindo, você ainda tem a oportunidade de educar o cliente em potencial, fazer perguntas e convencê-lo sobre seu produto ou serviço.
Não desista. Seja persistente!
Exemplos de objeções
Exemplos de objeções
Quando pensamos em objeções de vendas, pensamos em um vendedor concluindo uma apresentação de proposta ou demonstração de produto e, imediatamente, o comprador em potencial começa a levantar todo um mundo de objeções.
Ainda extravagante, o vendedor começa a refutar cada um deles e desfazer o negócio perdido. Essa imagem é clara e geralmente nos faz pensar que não surgem objeções até a formatura.
Mas não é assim que funciona. Ao longo de seu ciclo de negócios, conforme você avança com o cliente em potencial, podem surgir objeções a cada etapa.
Para entender as objeções ao longo do ciclo, vamos dividi-las em 4 tipos principais.
Lidando com objeções - são objeções essencialmente temporais
Lidando com objeções - são objeções essencialmente temporais
Quem não ouviu falar do cliente em potencial: Estou ocupado ou não tenho tempo?
No momento, você é o cliente em potencial na Hora de pedir um telefonema e ele ainda não percebeu o valor de investir seu precioso tempo dessa forma.
As objeções aqui podem ser apresentadas de duas maneiras. Entender como cada um deles funciona fará toda a diferença nos resultados financeiros de sua equipe.
Como SDR ou vendedor, saber como usá-los com segurança é fundamental, pois essas objeções tendem a surgir muito nas vendas. Processo.
Respostas reflexas
Respostas reflexas
As respostas reflexas são reações que acontecem quando o cliente em potencial está no piloto automático.
Você pode ver claramente que eles estão se concentrando em outra coisa e reflexivamente com um assunto simples. Respondemos que não estou interessado no momento; Estou entrando em uma reunião; Estamos satisfeitos.
Normalmente ele nem sequer te ouviu e começa a ser tendencioso para te responder assim.
Isso também acontece quando recebemos uma ligação ruim de telemarketing.
Conclusão
Conclusão
A melhor maneira de lidar com essa situação é superando as expectativas do destinatário.
Pense na próxima frase.
O cliente em potencial está respondendo dessa maneira porque eles responderão a ela por meio de centenas e milhares de chamadas idênticas condicionadas. Ele já reconhece a experiência de compra ruim.
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